เนื่องจากกรินเบิร์กมักจะติดต่อกับคนของ R&D บ่อยๆ เขาจึงมีทักษะเจรจาธุรกิจประเภทนี้
ยิ่งโม้มาก คนก็จะยิ่งเกลียดมาก
ดังนั้นตอนเขาแนะนำตัว เขาจึงแนะนำสั้นๆ เขาบอกว่าตนเป็นซีอีโอยูมิคอร์ และตรงเข้าประเด็นเลย
“ผมขอถามหน่อย คุณมีแผนขายสิทธิบัตรไหม?”
“ไม่”
กรินเบิร์กแทบสำลักน้ำลายกับคำตอบของลู่โจว
เขากระแอมเพื่อปกปิดความลำบากใจของตนก่อนจะกล่าว “คุณไม่เสนอราคามาหน่อยหรือ? ถ้าเกิดเรามอบข้อเสนอที่น่าพึงพอใจแก่คุณล่ะ?”
“พูดเรื่องนี้มันไม่ค่อยสมเหตุสมผลเท่าไหร่” ลู่โจววางส้อมกับมีดลงเบาๆ จากนั้นเขาก็กล่าวด้วยน้ำเสียงผ่อนคลาย “คุณเสนอราคาสูงได้แค่ไหน? หมื่นล้าน? สองหมื่นล้าน? อุตสาหกรรมอิเล็กโทรดขั้วลบลิเธียมเพิ่งเริ่มต้น ไม่มีใครรู้ว่าตลาดจะใหญ่ได้แค่ไหน ต่อให้ผมขายสิทธิบัตรฟิล์มพีดีเอ็มเอสดัดแปลง ผมก็จะไม่ขายตอนนี้”
หมื่นล้านย่อมเป็นไปไม่ได้ ลู่โจวแค่พูดเกินจริงเท่านั้น
บางทีแบตเตอรี่ลิเธียมซัลเฟอร์ในห้องปฏิบัติการอาจคุ้มค่ากับราคานี้ แต่แน่นอนว่าวัสดุแอโนดลิเธียมมันไม่ใช่
ท้ายที่สุดแล้วมูลค่าการส่งออกทั่วโลกของวัสดุแอโนดของแบตเตอรี่ลิเธียมไอออนมีเพียงหมื่นล้านเหรียญสหรัฐเท่านั้น และนี่ก็เป็นเพราะวัสดุกราไฟต์มีราคาแพง
กรินเบิร์กรู้สึกลำบากใจ
เห็นได้ชัดว่าลู่โจวไม่อยากเจรจากับเขา
อย่างไรก็ตามเขาย่อมไม่อาจยอมแพ้ไปเช่นนี้
“แต่คุณคิดถึงเรื่องใช้แทนไหม?” กรินเบิร์กกล่าวด้วยรอยยิ้ม “พวกเรารู้ว่าเทคโนโลยีก้าวหน้าไปเร็วมาก บางทีในอีกไม่กี่ปี อาจมีวัสดุอื่นที่มีศักยภาพปรากฏขึ้นมา คุณมั่นใจหรือว่าเวลานั้น คุณจะยังขายสิทธิบัตรได้ราคาสูง?”
ลู่โจวยิ้มกับการคาดการณ์อนาคตของกรินเบิร์ก แต่เขาไม่กังวลเลย
“ผมยินดีรับความเสี่ยงนี้”
กรินเบิร์ก “…”
เมื่อเห็นว่าสหายชาวเบลเยียมคนนี้ไม่ได้พูดอะไรต่อ ลู่โจวก็เริ่มแกะล็อบสเตอร์
พูดเป็นเล่น
คุณไม่รู้เหรอว่าอุตสาหกรรมใช้เงินไปกับอิเล็กโทรดลิเธียมขั้วลบไปมากแค่ไหน?
หลังผลาญเงินมาหลายสิบปี ปัญหานี้ก็ยังไม่ถูกแก้ไข คุณคิดว่าแค่ไม่กี่ปีข้างหน้าจะมีคนคิดทางแก้ที่ดีกว่าของฉันได้งั้นเหรอ?
มันเป็นไปไม่ได้ แต่มันก็ใกล้เคียง
เมื่อเห็นว่าลู่โจวไม่มีแผนประนีประนอม กรินเบิร์กก็ถอนหายใจ “เอาล่ะ เรามาพูดกันตรงๆ เถอะ คุณยอมมอบสิทธิ์ของสิทธิบัตรในราคาเท่าไหร่?”
เมื่อลู่โจวได้ยินคำถามนี้ เขาก็เผยรอยยิ้มออกมา
เขารอคำถามนี้แหละ
เขาคิดถึงคำถามนี้มาตั้งแต่สองเดือนก่อนแล้ว เขาถึงกับลงทุนตรวจสอบตลาดแบตเตอรี่ลิเธียม
ความต้องการโดยประมาณของทั้งโลกของวัสดุแคโทดลิเธียมในปี 2016 คือ 138,000 ตัน จากสถิติปัจจุบัน ความต้องการของปีนี้ควรเป็นไปตามคาดหวัง
แม้ข้อมูลชุดนี้จะสอดคล้องกับวัสดุกราไฟต์ ไม่ใช่วัสดุแอโนดลิเธียม แต่มันก็เป็นการประมาณและการอ้างอิงที่ดี
ท้ายที่สุดแล้ว วัสดุแอโนดลิเธียมมีข้อได้เปรียบในด้านต้นทุนและประสิทธิภาพ ความเร็วที่อุตสาหกรรมจะกำจัดแอโนดกราไฟต์อาจเร็วกว่าที่ลู่โจวจินตนาการไว้มาก
สำหรับลู่โจวแล้ว วิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มผลกำไรให้สูงที่สุดก็คือการได้รับส่วนแบ่งเปอร์เซ็นต์ต่อวัสดุหนึ่งตัน
เมื่อพิจารณาถึงความต้องการที่เพิ่มขึ้น ในห้าปี เขาคงได้รับเงินเดือนดอลลาร์เก้าหลัก
ข้อเสียก็คือภารกิจของระบบไม่ได้หยุดรอไปด้วย
ถ้าลู่โจวใช้วิธีมอบสิทธิ์ของสิทธิบัตรแบบนี้ ทรัพย์สินปีนี้ของเขาจะมีเพียงเงินเดือนสี่แสนเหรียญต่อปีจากพรินซ์ตันเพียงอย่างเดียว
ดังนั้นเขาต้องคิดไอเดียใหม่
มันต้องรับประกันได้ทั้งกำไรระยะสั้นและกำไรระยะยาว
ลู่โจวหยุดชั่วครู่ จากนั้นเขาก็พูดข้อเสนอขึ้นมา “ผมยินดีมอบสิทธิ์ใช้งานและสิทธิ์ตัวแทนของสิทธิบัตรพีดีเอ็มเอสดัดแปลงให้สามปีในราคาสองร้อยล้านเหรียญสหรัฐ สิ่งนี้ใช้ได้นอกประเทศจีนเท่านั้น”
“ในช่วงสามปีนี้ คุณจะได้รับใบอนุญาตสิทธิบัตรแด่เพียงผู้เดียวของตลาดโลกนอกประเทศจีน ผมจะไม่มอบสิทธิ์เพิ่มเติมแก่บุคคลที่สาม คุณต้องมอบรายได้ทั้งทางตรงและทางอ้อมแก่ผมครึ่งหนึ่ง และแบกรับหน้าที่และความรับผิดชอบทางกฎหมายทั้งหมด”
เมื่อกรินเบิร์กได้ยินราคาสองร้อยล้าน เขาก็ค่อนข้างไม่พอใจ
อย่างไรก็ตามเมื่อเขาได้ยินคำขอครึ่งหลังของลู่โจว แววตาของเขาก็เปล่งประกายด้วยความตื่นเต้น
โดยหลักการแล้ว สิทธิบัตรมีทั้งเอกสิทธิ์และการผูกขาด อย่างไรก็ตามแต่ละประเทศมีการตีความกฎหมายที่ต่างกัน และมีสิทธิ์ทางทรัพย์สินทางปัญญาที่ไม่จำกัด
ทางทฤษฎี แม้ว่ายูมิคอร์จะมอบข้อเสนอที่ปฏิเสธไม่ได้แก่ลู่โจวเพื่อซื้อสิทธิบัตร แต่พวกเขาก็ไม่อาจผูกขาดการผลิตและกีดกันบริษัทอื่น
นอกเหนือจากกฎหมายสิทธิบัตรแต่ละประเทศยังมีกฎหมายป้องกันการผูกขาดของตนเช่นกัน ซึ่งระบุการละเมิดทรัพย์สินทางปัญญาไว้อย่างชัดเจน
พูดง่ายๆ ถ้าสิทธิบัตรมี’ศักยภาพที่ไม่อาจหาอย่างอื่นมาทดแทนได้’ และส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทนับได้ว่าเป็นการผูกขาด งั้นมันอาจเผชิญกับการสืบสวนการป้องกันการผูกขาด
ยกตัวอย่าง ถ้าวัสดุแอโนดลิเธียมมีข้อได้เปรียบอย่างมากกับวัสดุกราไฟต์ งั้นเทคโนโลยีฟิล์มพีดีเอ็มเอสดัดแปลงก็จะนับเป็น’ไม่สามารถหาอย่างอื่นมาทดแทนได้’
สำหรับสิทธิบัตรประเภทนี้ การปฏิเสธการให้สิทธิ การเลือกปฏิบัติด้านราคาและค่าธรรมเนียมในการมอบสิทธิ์ การกระทำทั้งหมดอาจละเมิดกฎระเบียบการต่อต้านการผูกขาด
ส่วนขอบเขตกฎหมายที่แม่นยำ มันขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เพื่อทดสอบขีดจำกัด ทีมกฎหมายที่เก่งๆจะต้องร่วมมือกับผู้บริหารระดับสูงของบริษัท
ด้วยความสามารถปัจจุบันของลู่โจว เขาทำไม่ได้แน่นอน
อย่างไรก็ตามยูมิคอร์นั้นแตกต่างกัน
เมื่อเทียบกับเขา บริษัทเคมียักษ์ใหญ่ข้ามชาตินี้คุ้นเคยกับกฎระเบียบมากกว่า
เพื่อผลประโยชน์ของตนเอง พวกเขาจะเพิ่มค่าใบอนุญาตและขยายข้อได้เปรียบในตลาดวัสดุแอโนดให้มากที่สุดขณะอยู่ภายใต้กฎระเบียบของกฎหมายได้อย่างแน่นอน
ในสามปีนี้ ลู่โจวจะได้รับค่าธรรมเนียมใบอนุญาตสิทธิบัตรก้อนใหญ่ และยูมิคอร์จะสามารถแข่งขันในตลาดได้เท่าที่ต้องการ
นี่คือผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย
กรินเบิร์กซ่อนความตื่นเต้นในแววตาเอาไว้และทำสีหน้าลังเล
“สามปีสั้นเกินไป ถ้าห้าปี ผมอาจยอมรับ คุณควรรู้ว่าเราได้รับใบอนุญาตวัสดุเอลเอฟพีของแคลเรี่ยนกรุ๊ปด้วยราคาสิบล้านเหรียญสหรัฐ…”
“คุณจะเทียบแบบนั้นไม่ได้” ลู่โจวกล่าวและส่ายหน้าด้วยรอยยิ้ม “เอลอีพีเป็นเพียงวัสดุแคโทดที่มีความได้เปรียบด้านต้นทุน คุณคิดว่าผมไม่รู้เหรอว่าสิบล้านเหรียญของคุณเป็นเพียงขั้นแรกเท่านั้น? ทุกครั้งที่คุณผลิตเอลเอฟพีตันหนึ่ง คุณก็ต้องจ่ายให้แคลเรี่ยนกรุ๊ปยี่สิบล้านเหรียญ”
กรินเบิร์กถูกเปิดโปง แต่สีหน้าเขาก็ไม่เปลี่ยนเลย
เขามองลู่โจว ราวกับว่าเขาตัดสินใจอะไรบางอย่าง เขาพูดเพียงสองคำเท่านั้น
“สี่ร้อยล้าน!”
เมื่อได้ยินตัวเลขนี้ หัวใจของลู่โจวก็แทบทะลุจากอก
สี่ร้อยล้านเหรียญดอลลาร์สหรัฐ!
สำหรับเขาแล้ว มันไม่ใช่แค่เงิน มันมีแต้มประสบการณ์สี่แสนแต้มแถมมาด้วย…
พูดตามตรง เขาตื่นเต้นมาก
ลู่โจวสูดหายใจลึกๆ “มากสุดสี่ปี ผมให้มากสุดแค่นั้น ถ้าหลังสี่ปีเรายังร่วมมือกันด้วยดี ผมจะพิจารณาต่ออายุสัญญาในราคาใหม่ ไม่งั้น ผมมั่นใจว่านิชิอะกับ 3M สนใจมาเจรจากับผมแน่นอน”
ประโยคสุดท้ายเหมือนคำชี้ขาด
กรินเบิร์กยังอยากสู้ต่อ แต่เขาไม่มีไพ่แล้ว เพราะยังไงเสียลู่โจวก็ไม่ต้องการเงินทุนวิจัย แถมเขายังเป็นนักวิชาการที่มีชื่อเสียงในชุมชนวิชาการอีกต่างหาก
โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเขาคิดว่านิชิอะสามารถเสนอราคาที่สูงกว่า เขาก็ตัดสินใจ
“ได้ คุณชนะ สี่ปีก็สี่ปี”
………………………………..
